fbpx
ENG

Исследование рынков Индии

Источник: GIA

Индия является сложным рынком ввиду разнооборазия регионов, различий между селом и городом, наличия крупного неорганизованного рынка, а также сложной законодательной и административной систем. Те компании, которые поняли все нюансы ведения бизнеса в Индии, смогли стать успешными. Эта статья призвана проиллюстрировать такие нюансы и предложить возможные решения проблем маркетингового анализа рынка Индии.

Общие выводы

Общество Индии — это плавильный котел различных традиций, обычаев, языков и диалектов. Источником быстрого роста экономики Индии в последнем десятилетии стало высокое потребление национальных товаров, рост спроса на услуги и постоянный рост промышленности. Однако разнообразие регионов, неравномерное распределение доходов, неподходящая инфраструктура, и множество различных юрисдикций на уровне штатов делают Индию сложным местом для ведения бизнеса. Таким образом, цель этой статьи -ознакомить читателей с проблемами при исследовании рынка Индии и предложить эффективные решения.

Мы начнем с обзора ключевых экономических показателей штатов Индии, а также с основных тем, раскрывающих историю роста страны. За этим следует описание тех проблем, с которыми сталкиваются при исследовании рынка Индии, и далее — некоторые лучшие методики в контексте рынка Индии.

Два кейса наглядно демонстрируют данные лучшие решения (методики) и уникальную обстановку в различных штатах Индии.

Термин «маркетинговый анализ» (МА), который используется в этой работе, предполагает изучение текущей и будущей бизнес среды с помощью анализа для поддержки принятия решений. Такие термины, как конкурентный анализ, анализ технологий или инсайты о потребителях будут включаться в понятие «маркетинговый анализ». Термин «маркетинговый анализ» должен рассматриваться как синоним таких понятий, как конкурентный анализ и бизнес-анализ.

1. Вступление
1.1 Индия — растущая экономика с населением более миллиарда

Индия — вторая самая населенная страна после Китая с населением 1,16 млрд. человек, по данным на июль 2010. Страну населяют 16% мирового населения на 2,5% территории земли. Это крупнейшая демократическая страна с 29 штатами и 6 объединенными территориями под управлением единого центрального парламентского правительства. После принятия политики либерализации в 1991 году, Индия постепенно превратилась из закрытой экономики в открытую, ускоряя свой рост, и в 2007 году стала экономической системой размером в триллион долларов.

Экономический рост Индии в 2010 финансовом году составил 7,4%. Темпы экономического роста Индии за последние несколько лет оставались более менее стабильными, находясь в пределах 7-9%, и ожидается, что в ближайшем будущем тенденция сохранится. Это объясняется высоким потреблением национальных товаров, увеличением спроса на услуги и постоянно растущей промышленностью. По прогнозам МВФ, рост ВВП Индии в 2010-2011 годах составит 9,4%, а в 2011-2012 — 8,4%.

Таблица 1. Факты об Индии

По мере перехода Индии на следующий этап развития, возникнут возможности для роста во многих секторах экономики. Наиболее характерно это будет для секторов, напрямую зависящих от потребления домашних хозяйств, расходов на инфраструктуру и аутсорсинга. В то время как возможности для роста и регулирование рыночной среды способствуют интересу к Индии со стороны международных компаний, проблем ведения бизнеса в стране хватает. Помимо узких мест инфраструктуры, к проблемам бизнеса в Индии следует добавить повсеместную коррупцию, бюрократию и региональные различия.

Этот аналитический обзор проливает свет на многие растущие сектора экономики Индии, сосредотачиваясь на трех основных темах роста: внутреннее потребление, инфраструктура и аутсорсинг. Мы подготовили профили различных регионов страны. Мы также предоставили обзор вызовов, с которыми сталкиваются при маркетинговых исследованиях в Индии, и предложили практические решения, основанные на реальных кейсах и историях.

2. Профиль страны

Экономическая либерализация помогла Индии после трех десятилетий с темпами роста 4% выйти на орбиту высокого роста. Сегодня в стране имеются стабильное правительство и обширная структурная база, а так же «мягкие» инфраструктурные факторы (прозрачная судебная система, хорошее корпоративное управление). Таким образом, Индия поддерживает здоровый устойчивый экономический рост. Некоторыми из ключевых признаков экономики Индии являются:

2.1 Переход к экономике, основанной на сервисе

За последние несколько десятилетий Индия превратилась из аграрной экономики в экономику с развитым сектором услуг. В то время как в сельском хозяйстве занято более 60% трудоспособного населения, его вклад в национальный доход снизился более чем в 2 раза за последние 40 лет. Тогда как стабильный экономический рост Индии был поддержан значительным ростом промышленного производства и сектора услуг.

2.2 Внутреннее потребление составляет более 50% ВВП Индии

Уровень открытости торговли, измеренный отношением объемом торговли к ВВП, увеличился более чем в 2 раза по сравнению с 1980 годом. Хотя Индия и продолжает оставаться относительно независимой от нестабильности глобальной экономической системы по сравнению с другими экономиками развивающихся стран. Отношение торговли к ВВП Индии составляет 40%, в отличие от других растущих экономик, таких как Китай (80% в 2008), Южная Африка (60% в 2008) или Тайвань (более 100%). Несмотря на троекратный скачок экспорта по сравнению с 2000 годом, отношение экспорта к ВВП Индии составляло в 2009 году 18%. Благодаря меньшей зависимости от международной торговли, экономика Индии оставалась относительно незатронутой внешними потрясениями.

2.3 Индия остается предпочтительной страной для иностранного капитала: прямые иностранные инвестиции увеличились в 4 раза по сравнению с 2005 финансовым годом.

Прямые иностранные инвестиции значительно выросли за последние 10 лет, демонстрируя растущее доверие к экономическому росту в Индии. В период с апреля 2000 г. по июль 2010 г. Индия получила 117 миллиардов долларов прямых иностранных инвестиций. Несмотря на дефицит притока иностранного капитала, ввиду недавнего мирового кризиса, Индия по-прежнему занимает третье место в мире по уровню прямых иностранных инвестиций, согласно Конференции по Торговле и Развитию ООН.

2.4 Неравномерное распространение роста между штатами

В то время как все штаты/регионы вносят свой вклад в рост экономики Индии, существует значительное неравенство между штатами не только по уровню дохода, но также по уровню образования, индустриализации и притоку иностранных капиталов, по разнице в религии, культуре и обычаях, языках и гастрономических предпочтениях вдобавок к региональным различиям. В то время как первые 10 штатов по уровню доходов развиваются за счет обрабатывающей промышленности, остальные 12 штатов в основном заняты сельским хозяйством и занимаются производством бамбука, садоводством, цветоводством и ручным ткачеством.

В таблице ниже штаты Индии распределены по величине чистого внутреннего продукта штата (NSDP).

Таблица 2. Распределение штатов в порядке убывание по величине чистого внутреннеого продукта

*данные ПИИ складываются: Махараштра — Дадра и Нагар-Хавели, Даман и Диу, Уттар-Прадеш -Уттаракханд; Западная Бенгалия — Сикким, Андаманские и Никобарские острова, Харьяна — Дели, части штата Уттар-Прадеш и Харьяна, Мадхья-Прадеш — Чаттисгарх; Пенджабе — Чандигарх, Пенджаб, Химачал-Прадеш и Харьяна, Манипур — Ассам, Аруначал Прадеш, Манипур, Мегхалая, Мизорам, Нагаленд и Трипура

Мы собрали все штаты и разделили на регионы на основе географичесского местоположения. Эти регионы коротко обрисовываются ниже, наряду со штатами этих регионов, которые фигурируют в десятке наиболее прибыльных.

Западная Индия

Западная Индия — один из наиболее развитых регионов страны. Этот регион высоко индустриализирован. Проактивная политика правительства и относительно хорошая инфраструктура (социальная, физическая и индустриальная) помогли привлечь в регион инвестиции (как и иностранные, так и внутренние).

Махарашта — третий самый крупный штат Индии по територии и второй — по численности населения. Мумбаи, финансовая, торговая и коммерческая столица Индии является столицей штата.

  • величина чистого национального продукта на душу населения этого штата выше, чем среднее значение по стране
  • Сектор услуг обеспечил более 60% дохода штата в 2008 году
  • в Махараште находится 58 свободных экономических зон.

Корпорация по индустриальному развитию штата Махарашта несет ответственность за развитие индустриальной инфраструктуры штата. Правительство Махарашты также занимается развитием нескольких Свободных Экономических Зон в штате.

Гужарат — один из самых быстрорастущих штатов и самый промышленно развитый штат Индии. Гандхинагар — столица штата. Гужарат находится в пятерке штатов с самым высоким доходом на душу начеления.

  • Сектор услуг обеспечил около 50% дохода штата в 2008
  • В 2009 году на долю штата пришлось 21% экспорта Индии и 15% промышленного производства
  • в штате находится 83 производственных кластера, 202 промышленные площадки, 60 Свободных Экономических Зон

Хотя весь регион Западной Индии хвалится высоким притоком иностранных туристов, Гоа в особенности развил процветающую индустрию туризма.

Северная Индия

Северная Индия является в основном аграрным регионом, но быстрый рост ВВП сильно меняет экономическую картину. Регион постепенно движется в сторону промышленного производства и сферы услуг. Несмотря на недавние инвестиционные вливания в регион, экономики Джамму и Кашмир, Химачала Прадеш и Уттаракханда в основном аграрны и развиваются за счет туризма.

Уттар Прадеш самый богатый штат региона. Не смотря на то, что рост дохода на душу населения с 2001 по 2009 составил 10 %, штат занимает низкое место по этому показателю из-за высокой плотности населения.

  • Уттар Прадеш один из главных штатов Индии по производству сельскохозяйственных продуктов.
  • Сектор обслуживания (ИТ, электроника, печать) внес около 50% дохода штата в 2009 финансовом году.
  • Штат обладает сильной промышленной инфраструктурой, включая 15 промышленных зон, 12 специальных парков, 3 центра развития и четыре промышленных инфраструктурных центра развития.
  • В штате работает 18 Свободных экономических зон. Штат также предложил создание 40 ИТ парков (помимо ИТ СЭЗ), 2 биотехнологических зон и научного парка.

Раджастан территориально самый большой штат в Индии. Жаипур — столица штата.

  • Доля сектора обслуживания в доходе штата составила в 2009 году 60 %.
  • В штате есть 5 работающих Свободных Экономических Зон, также планируется создание 6 индустриальных кластеров.

Бюро Поддержки Инвестиций и Корпорация развития и инвестиций Раджастана ответственны за поддержание инвестиций и развития промышленной инфраструктуры в штате.

Южная Индия

Южная Индия хорошо развита как в промышленном производстве, так и в сфере услуг. Все южные штаты также высоко ценятся как туристические направления. Южные штаты считаются аутсорсинговым хабом Индии. Все ИТ фирмы, провайдеры аутсорсинга бизнес-процессов (BPO) и связанные офшорные структуры осуществляют свою деятельность во всех или некоторых столицах южных штатов. Правительства этих штатов оказались способными привлечь значительные инвестици в индустрию знаний за счет проактивной политики и мер стимулирования.

Карнатака — пятый самый заселенный штат в стране с самым высоким уровнем урбанизации. Его экономика движима преимущественно технологическим и энергетическим секторами. Столица штата Бангалор рассматривается как Силиконовая долина Индии в связи со значительным присутствием ИТ компаний.

  • В третичном секторе экономики (сфере услуг) зарегистрирован высокий рост. В 2009 году он принёс 55% государственного дохода, обогнав сектор вторичный (обрабатывающая промышленность и строительство), вложивший для сравнения 29%.
  • В штате 27 действующих ОЭЗ (особая экономичесская зона) и 97 проэктов ГЧП (государственно-частное партнёрство)

Тамил Наду является одним из наиболее промышленно развитых штатов в стране и имеет высокий уровень урбанизации.

  • рост сектора обслуживания составил 11,9%, и составил 55,3% дохода всего штата в 2009 год
  • В штате работает 53 Свободные Экономические Зоны, и сильно развито автомобилестроение и производство автокомпонентов, химическое производство и производство резины.

Керала сильно зависит от туризма, а также является ведущим сельскохозяйственным штатом.

  • обслуживание — самый значимый для экономики штата сектор, в 2008 году его рост составил 12,5%
  • в штате функционируют 24 Свободные Экономические Зоны, также у штата самые высокие показатели грамотности в стране.

Андхра Прадеш территориально четвертый самый крупный штат в стране. Хиберабал -столица штата. Штат развился за счет наукоемких отраслей, таких как ИТ, инжиниринг, фармацевтика, биотехнологии и т. д.

  • Вклад сектора обслуживания в доход штата составил 61% в 2008 году, в то время как сектора производства 35%
  • В штате хорошо развитая инфраструктура. Сейчас ведеся работа над 37 проектами государственно-частного партнерства (ГЧП) в области дорожного строительства. Так же это первый штат в стране, инициировавший проект ГЧП строительства метрополитена.

Восточная Индия

Восточный регион охватывает самое большое число штатов и является наименее развитым регионом в стране. Показатель дохода на душу населения у большинства штатов региона в целом ниже, чем по стране. Восточные штаты в основном заняты сельским хозяйством, с такими ключевыми отраслями, как чай, производство продуктов питания/аграрное производство, бамбук, ткачество и ручные ремесла, горнодобывающая отрасль, руда и сталь. Эти штаты также сильно зависят от туризма. Однако, ввиду отсталой инфраструктуры и плохой доступности территории, индустрия туризма так и не набрала своего потенциала в этом регионе. Это особенно характерно для СевероВосточных штатов.

Восточная Бенгалия обеспечивает вход на рынки Юго-Восточной Азии: штат граничит с Бангладеш и Непалом. Калькутта (столица штата) — четвертый по величине город Индии с самыми низкими издержками ведения бизнеса по сравнению с другими ведущими городами страны.

  • Вклад сектора обслуживания в доход штата составил 61,2%, в то время как вклад производства — 26,8%.
  • Инфраструктурно Восточная Бенгалия хорошо связана со всей страной.
  • Это ведущий сельскохозяйственный штат с подходящим климатом для рыболовства, растениеводства и т д. В штате также есть неосвоенные залежи минералов.

В то время как уровень роста и развития различаются по штатам/регионам, ключевыми направлениями развития страны являются высокое внутреннее потребление, инвестиции в инфраструктуру и аутсорсинг. Мы исследовали эти направления роста, а также основные секторы, на которые оказывают влияние выделенные драйверы роста.

3. Направления роста

В современном мире бизнеса большинство крупных компаний занимаются мониторингом рынка, чтобы предоставлять информацию о конкурентах, покупателях, и других игроках рынка своим сотрудникам. Такие системы считаются полезными, но пользу очень часто сложно измерить. Для того, чтобы показать, как извлечь максимальную пользу из мониторинга рынка, полезно начать с анализа связи мониторинга рынка со стратегическим менеджментом.

3.1 Внутреннее потребление — двигатель роста Индии

Индия обладает одним из самых больших потребительских рынков в мире, который показывает устойчивые темпы роста. В 2008 году исследование McKinsey выявило, что внутриннее потребление Индии увеличится в четыре раза к 2025 году, если экономический рост останется на уровне 7 — 8 %. Одним из ключевых факторов такого роста станет увеличение уровня дохода населения.

Подсчитано, что располагаемый доход домашних хозяйств будет расти с темпами 5-3% с 2005 по 2025 год. С ростом доходов страна ощутит существенный рост среднего класса. Домашние хозяйства среднего класса покажут темпы роста доходов 11%, достигнув количества 128 миллионов к 2025 году. Доля домашних хозяйств среднего класса составит 46% в 2025 году, по сравнению с 15 % в настоящее время. Это сочетание роста располагаемых доходов и растущего среднего класса увеличит общие потребительские расходы.

Средний возраст в Индии составляет 25 лет, что является самым низким показателем по сравнению с другими развивающимися странами, такими как Бразилия (29лет) и Китай (34 года), и развитыми странами, такими как США (37 лет) и Великобритания (40 лет). Более 30% населения Индии находится в возрасте от 15 до 34 лет. Группа молодых людей в населении Индии растет с большими темпами, чем общее население страны. Темпы роста молодого населения от 15 до 34 лет составят 2,1% в период с 1971 по 2021 годы, в то время как темпы роста всего населения составят 1,8%. К 2011 году молодежь составит 36% всего населения Индии, и к 2021 году этот показатель составит 35%. Такая неизменная демографическая динамика приведет к увеличению потребительских расходов.

Признаки роста потребительского спроса уже видны в ряде секторов экономики. Некоторые из этих секторов, на которые будет оказывать влияние растущая потребтельская база, коротко описаны ниже.

Таблица 3. Растущая потребительская база

Другие секторы экономики, корорые напрямую выигрывают от растущего внутреннего спроса включают финансовые услуги (рыноки капиталов, управление активами, небанковские финансовые компании), масс медиа и развлечения, пищевая промышленность.

Экономический рост и демографические изменения (такие как рост уровня дохода и урбанизация) сделают Индию потребительской супердежавой и эффект этого будет ощущаться в ключевых потребительских секторах.

Подводя итоги, в свете растущего располагаемого дохода и увеличивающегося количества семей, переходящих в средний класс, мы полагаем, что индийские компании, ответственные за удовлетворение растущих аппетитов внутреннего потребления, очевидно останутся в выигрыше.

Следующее направление роста, которое будет освещено в обзоре — это создание инфраструктуры в стране. Инфраструктура служит стержнем для экономического роста и развития, имея мультипликационный эффект на ВВП страны.

3.2 Инфраструктура — государство создает условия для сотрудничества с частным сектором

Устойчивый экономический рост Индии приводит к высокому давлению на инфраструктуру страны. Необходимость улучшений инфраструктуры видна во многих крупных городах и сельских центрах Индии, что выражается в нехватке электроэнергии, плохом качестве дорог и недостаточной пропускной способности портов. В связи с этим Комиссия по планированию предусмотрела вложения в инфраструктуру на 500 млрд долларов с 2007 по 2012 год.

Спрос на инфраструктуру в Индии обуславливается недостаточным финансированием в прошлом. Сегодня Индия нуждается дорогах, телекоммуникационных сетях и электроэнергии. Вдобавок к необходимости капиталовложений, Индии необходимы иностранные игроки, которые улучшили бы конкуренцию, технологии и управление, привнесли лучшие бенчмаркинговые практики. Для того чтобы привлечь частный бизнес в инфраструктурные инвестиционные проекты, была разработана регулирующая программа, способствующая привлечению прямых иностранных инвестиций.

Возможности роста в ключевых инфраструктурных секторах показаны ниже.

Таблица 4. Возможности роста в ключевых секторах инфраструктуры

*НПМР — Национальная Программа Морского Развития
* В соответствии с Международной Ассоциацией Безопасности Путешествий
* НПРД — Национальная Программа Развития Дорог
* По сообщениям Инвестиционной Комиссии Индии

Предоставляя налоговые льготы и регулируя проведение реформ, правительство Индии поощряет участие частного капитала в инфраструктурных проектах. Государственночастное партнерство в сочетании с открытием ключевых секторов для частных инвестиций станут драйверами роста для участия частного бизнеса.

Отрасли, которые выиграют от крупных инфраструктурных вложений в Индии, включают:

  • логистические и складские услуги
  • строительство и строительное оборудование
  • Гостиничный бизнес
  • инфраструктурное финансирование

Развитие инфраструктуры имеет под собой множество проблем, таких как приобретение земли, небольшой срок службы оборудования, отсутствие координации между центром и штатами. Несмотря на эти проблемы, частный сектор демонстрирует способность не упускать такую возможность.

Следующая большая тема роста для Индии — это аутсорсинг. Информационный и бизнесаутсорсинг сделали для Индии тоже самое, что 1980х сделал для Китая производственный аутсорсинг.

3.3 Аутсорсинг — источник роста сферы услуг в Индии

Аутсорсинг — ключевая отрасль для Индии. Он на самом деле становится известным как бренд Индии на глобальном рынке, обеспечивая создание значительной стоимости, занятости и рост доходов по сравнению с другими секторами экономики. Доходы отрасли достигли 73,1 млрд долларов в 2010 финансовом году, с ростом от 1,2% от Национального продукта в 1998-м финансовом году до 6,1% в 2010 финансовом году по данным Национальной ассоциации Програмного обеспечения и сервисных компаний.

Главный источник доходов отрасли — США (61% по данным НАСКОМ), далее Великобритания, и континентальная Европа и Азиатские страны Тихого Океана.

Сектор аутсорсинга может быть разделен на Информационные технологии, аутсорсинг бизнес-процессов и аутсорсинг информационных услуг, который является подразделением аутсорсинга бизнес-процессов. Главный продукт экспортного аутсорсинга это ИТ услуги и решения, одна из первых областей ставших офшорной в Индии. Ключевые области ИТ, Бизнес-аутсорсинга и аутсорсинга информационных услуг описаны ниже:

Одна из особенностей Индии — исключительно благоприятная бизнесс среда для оказания услуг по аутосорсингу. Из-за черезвычайно низкой цены конечного продукта, возможность сэкономить 40-70% (в зависимости от процесса), в сочетании с наличием высококлассных специалистов (только FY-10 обучило 3,7 млн выпускников), является черезвычайно привлекательной для иностранных клиентов. Развитие инфраструктуры, в совокупности с активной государственной политикой, положительно повлияло на промышленный рост. С увеличением размера и серъёзности базы поставщиков, постоянно растёт мастерство и повышается качество. Благодаря тому, что индийская индустрия аутосорсинг рано вступила в игру и приобрела богатый опыт работы в нескольких сегментах и вертикалях, сегодня это позволяет ей удволетворить выскоий уровень глобального спроса на аутосорсинг. В итоге Индия сегодня на пути здорового роста. Сильные экономические и демографичесские основы, благоприятная государственная политика и устойчивые факторы роста создают для Индии увлекательную историю подъёма.

4. Сложности проведения маркетингового анализа в Индии

Несмотря на то что Индия представляет хорошие возможности для ведения прибыльного бизнеса, зарубежные и местные корпорации сталкиваются с огромными трудностями при открытии бизнеса в стране. В соответствии с Индексом ведения бизнеса Всемирного Банка 2010, Индия находится на 133 месте из 183 стран по легкости ведения бизнеса. Это самое низкое место среди стран БРИК. Низкие значения индекса по таким параметрам как открытие бизнеса, получение разрешения на строительство, оплата налогов, обеспечение прав бизнеса и закрытие бизнеса опустило общие значение индекса вниз. Получение разрешения на строительство занимает около 195 дней и включает 37 процедур, в то время как процедура принуждения к исполнению договора занимает 1420 дней и 46 процедур.

Однако, с другой стороны, Индия попадает в топ 50 по защищенности инвесторов и по доступности кредитов. Индия занимает 51 место среди 139 стран по Мировому индексу Конкурентоспособности (опубликовано Всемирным Экономическим форумом) и опережает Бразилию (58 место) и Россию (63 место). Однако, Индия до сих пор далеко позади Китая, который занимает 13 место.

Индия является сложным рынком ввиду региональной разнородности, различий между городом и селом, наличия крупного неорганизованного рынка и множества юридических и административных систем. Более того, отсутствие необходимых инфраструктурных условий, бюрократия, и коррупция усугубляют проблемы ведения бизнеса в Индии. Компании, которые поняли нюансы ведения бизнеса в Индии, стали успешными. Например, автогигант Hyundai был осведомлен о том, что индийские покупатели придавали большое значение затратам на содержание автомобиля. Hyundai обеспечил высокую эффективность расхода топлива, назначил умеренные цены на запасные части и внедрил ряд других изменений, чтобы соответствовать специфике индийского рынка. В результате Hyundai стал лидирующим игроком на рынке малолитражных автомобилей в Индии. LG — еще один успешный иностранный игрок в Индии, — инвестировал в понимание потребностей индийских покупателей. К примеру, LG представил 6кг стиральную машину вместо модели в 4,5 кг, учитывая потребности большой индийской семьи. Таким образом, маркетинговый анализ очень важен для понимания среды ведения бизнеса в Индии.

Основные проблемы, с которыми сталкиваются при проведении маркетинговых исследований, описаны ниже:

4.1 Наличие больших неорганизованных и серых рынков

Серый рынок в Индии наполнен различными продуктами от электроники до косметики. Эти рынки делают ставку на чувствительность покупателей Индии к ценам. На сером рынке электроники покупатели могут получить скидку в 20-25% от цен, по которым товары продаются в нормальных магазинах. Особо ярко это проявляется на рынке мобильных телефонов. На сером рынке продается большое количество мобильных телефонов. Это контрабандные телефоны, и телефоны привезенные людьми из-за границы.

Так как сделки на сером рынке не фиксируются, сложно оценить количество проданых товаров или доходов, полученных на таких рынках.

Также существуют большой неорганизованный сектор, который задействовал около 90% индийской рабочей силы и составил 60% ВВП Индии. Неорганизованный сектор состоит из так называемых бизнесов «мамы и папы» (домашних бизнесов), которые занимаются текстилем, автомобилями, техническими товарами, продуктами питания и так далее.

Такие бизнесы могут существовать в форме хозяйства или товарищества. Неорганизванный сектор характеризуется высоким уровнем фрагментации, и деятельность внутри него не отражается в государственной статистике. Таким образом, сложно измерить масштаб деятельности и доходы таких бизнесов. Также из-за высокой фрагментации рынка сложно измерить его величину и определить поставщиков и конкурентов. Например, оценка объемов рынка автомобильных аккумуляторов является сложной задачей, так как около 90% рынка неорганизовано.

4.2 Сложная правовая среда и множество юрисдикций

Индия состоит из более чем 30 штатов и союзных територий. Ведение бизнеса в Индии похоже на ведение бизнеса в 30 различных странах. Каждый штат имеет свое законодательное собрание, и делится на районы, которые регулируются муниципальными органами. Некоторые сектора, такие как водоснабжение, электричество, образование и алкоголь подпадают под юрисдикцию правительств штатов.

В стране существует три уровня налоговой системы. Центральное и союзное правительство собирают подоходный надог, налог на операции с капиталом, налог с продаж, налог на услуги, таможенные и акцизные сборы, в то время как правительства штатов собирают налог с продаж на продажи совершаемые внутри штата, налог на развлечения и с определенных профессий, акцизы на производство алкоголя, гербовые сборы по передаче имущества и доходов от использования земли. Муниципальные органы взимают с потребителей плату за коммунальные услуги, такие как водоснабжение, электричество, канализация, а также налог на собственность.

Консолидация данных из всех штатов становится сложной задачей, так как каждый штат использует разные методы предоставления данных. Также в каждом штате может иметь место необходимость прохождения различных нормативных и бюрократических уровней для доступа к необходимым данным. Например, факторинговая компания, намеревающаяся открыть бизнес в Индии, обнаружила, что факторинг облагается налогами на уровне штатов, и что ставки по госпошлине были неодинаковыми. Таким образом, сбор нормативной информации по 30 штатам и последующее выравнивание цен на услуги стало проблемой.

Разница между городом и селом

Если вы поедете из больших городов Индии, таких, как Мумбаи и Бангалор в сельскую местность, то увидите, что меняется не только ландшафт, но и уровень жизни и состояние инфраструктуры. Более 80% населения Индии по-прежнему проживает в сельских районах, и существует большой разрыв в уровне грамотности и доходов.

Компании не могут рассматривать сельский рынок в качестве продолжения расширения городского рынка. Существует огромная разница в инфраструктурных объектах, культуре, в уровне индустриализации и потребления. Например, на сельские рынки нечасто попадают электротовары, такие как телевизоры и холодильники, в первую очередь из-за отсутствия электроэнергии. Кроме того, сельское население расконцентрировано: 90% сельского населения сосредоточено в деревнях численностью 2000 человек или меньше. Таким образом, задача создания дистрибьюторской сети для сельских рынков становится сложной. Кроме того, сельские покупатели ввиду ограниченной покупательной способности очень чувствительны к цене. Таким образом, продукты, выпущенные для городских потребителей, могут не совпадать с требованиями сельского рынка.

4.4 Региональное разнообразие

Различия в традициях, обычаях, культуре и языках обеспечивает свою уникальность каждому штату. Кроме того, существуют различия в доходах, образовании и уровне индустриализации и глобализации как между штатами, так и внутри штатов. Например, город Хайдарабад (расположен в южном штате Индии Андрха-Прадеш) стал центром мировой индустрии программного обеспечения. В результате город имеет более высокие доходы, более высокий уровень занятости и индустриализации и доступ к качественному образованию. Однако, в сельских районах штата Андхра-Прадеш, таких как Карнулу и Райаласима, низкий уровень дохода, образования, занятости. Уровень индустриализации в таких штатах, как Бихар, Орисса и Западная Бенгалия гораздо ниже, чем в штате Тамил Наду и Махараштра.

Перед тем как войти на индийский рынок необходимо проделать немало подготовительной работы.

Особенность каждого штата, неравенство в дооходах, использование нескольких языко и отсутствие информации создают определенные проблемы. Новые участники рынка должны иметь ввиду тот факт, что ни один бизнес-план не может работать одинаково по всей стране. Стратегии должны быть продуманы индивидуально для каждого штата.

4.5 Недостаточность статистических данных

Центральное статистическое управление (SCO) и Национальная организация по проведению выборочных исследований (NSSO) являются уполномоченными правительством учреждениями для сбора данных в Индии. Однако, система сбора данных в этих государственных органах оказалась неэффективной, так как данные не обновляются регулярно, а в некоторых случаях не являются исчерпывающими. Существуют также нормативные регулирующие органы, государственые ведомства и министерства, которые также представляют различную информацию. Однако, даже эти учреждения не компенисуют недостаток данных. Например, данные об общем объеме сельхозяйственных угодий под культивирование пшеницы могут быть неточными, так как невозможно зачастую получить информацию из отдаленных районов. Кроме того, такая информация, как кредитная история, данные о доходах недоступны в некоторых городах Индии.

Ассоциация промышленности и торговли также публикует различную статистику. Однако, хорошая статистика подготавливается только сильными и активными ассоциациями такими как телеком, авто и ИТ индустрии. Тем не менее, сложно найти статистику для отраслей, в которых ассоциации слабы.

4 .6 Отсутствие вторичной информации

В результате недостаточности статистических данных, информация из открытых источников недоступна или ее часто недостаточно, чтобы прийти к обоснованным выводам. Информация из вторичных источников доступна по развитым рынкам, таким как телекоммуникации и ИТ. Однако, она недоступна для развивающихся рынков. Кроме того, если информация необходима на более детальном уровне, например, информация о продукте или эксплуатационные характеристики продукта, то через вторичные источники такая информация недоступна.

Помимо недостаточного количества официальных источников информации, неформальный обмен информацией через сайты социальных сетей, блогов, дискуссионных групп и форумов не достиг такого уровня популярности, как в США или Великобритании. В таком случае новым игрокам становится труднооценить возможности, существующие на рынке.

4.7 Этические проблемы

Конкурентная разведка является новым концептом в Индии, и для получения информации используется ряд неэтичных средств. Например, существует практика неформальных отношений, необходимых для получения информации от судебных или правительственных чиновников. Промышленный шпионаж, который также является неэтичным средством, часто используется для сбора информации о конкурентах. Ситуация, когда неэтичные методы сбора данных превалируют, становится проблемой для сбора информации корректными методами.

5. Рекомендуемые решения
5.1. Значимость местных партнеров

Очень важно определиться с бизнес-партнером для ознакомления с многообразием и реалиями Индии. К тому же, местные партнеры лучше знают, где именно можно получить необходимую информацию. Местные партнеры также могут помочь преодолеть языковой барьер.

Так как вторичная информация недоступна, зависимость от первичной информации достаточно велика. Местные партнеры могут провести интервью, и таким образом, они играют жизненно важную роль в сборе информации на детализированном уровне. Они могут также создавать сеть местных контактов. Эти сети знакомств являются важными потому что в Индии информация передается с большей готовностью, если запрашивает ее знакомый человек. Местные партнеры могут также помочь разобраться с плохо организованными секторами экономики и с сельским хозяйством. Таким образом, новые игроки на рынках Индии могут поддерживать представление о всей стране при помощи местных партнеров.

5.2 Первичные исследования и due diligence

Первичные исследования играют большое значение в Индии из-за отсутствия достаточной информации из вторичных источников. Имеющиеся данные из официальных источников (торговых ассоциаций и государственных органов) не учитывают неорганизованный рынок или серый рынок. Кроме того, информация, полученная из вторичных источников, должна быть проверена путем первичного исследования.

Например, первичные исследования были очень полезными в оценке рынка электронного обучения в Индии. Этот сектор не исследован и по нему отсутствуют публикации и документы, поэтому все элементы необходимых данных, такие как платежи, маржа, поставщики услуг, сегменты пользователей, конкурентное позиционирование групп, характер конкуренции нужно было определить путем первичного исследования.

В случае, если компания хочет выйти на индийский рынок при помощи местного партнера, было бы целесообразно также нанимать специалистов в области due diligence. Это полезно для определения поставщика или дилера на индийском рынке. Эти специалисты могут быть полезны в проведении проверок потенциальных партнеров, подтверждения их финансовой состоятельности, масштаба деятельности, определения судебного статуса и структуры управления. Информация о плохой репутации местной компании может быть доступна только после проведения исследований на месте. Due diligence заполняет пробелы в данных, которые часто возникают при исследовании неорганизованных и документально неподтвержденных секторов Индии, а также предотвращает втягивание компании в мошеннические сделки.

5.3 Инновационные методы оценки рынка и альтернативные источники данных

Информация, полученная из первичных исследований, может закрыть лишь часть необходимых данных. Таким образом, для получения необходимых данных следует использовать инновационные методы оценки рынка. Может быть как следует исследована маленькая выборка и полученные результаты экстраполированы на весь рынок. Например, компания, заинтересованная в запуске розничной сети салонов в Индии, хотела сначала оценить возможности и риски, связанные с рынком индийских салонов красоты. Искомый рынок был сильно фрагментирован и документально неподтвержден. Таким образом, исследование опирается на обширные интервью с ведущими поставщиками, дистрибьюторами и владельцами салонов красоты. Эти интервью дали более глубокое представление о средних доходах в сфере салонов красоты.

Данные о продажах конкурентов могут быть также недоступны. В таком случае было бы полезно использовать альтернативаный источник получения информации. Такими источниками могут быть статистические данные о производстве из местного департамента по акцизам, или средний объем продукции, отправляемый транспортом каждый день. Некоторые законы также позволяют иметь доступ к информации из государственных источников. Это может быть полезно в сборе информации о коммунальных услугах, таких как счета за электроэнергию, водоснабжение. Для примера, доли действующих игроков на рынке спиртных напитков в каждом штате довольно сложно определить. Для того, чтобы определить объемы продаж, можно собрать информацию об уплаченных компаниями региональных акцизных сборах. Такой метод можно использовать для определения прибылей в каждом штате, и, следовательно, доли на рынке.

5.4 Важность стратегических рекомендаций

Помимо привлечения экспертов по due diligence и конкурентному анализу, было бы целесообразно привлечь консультанта, который бы успешно содействовал развитию других предприятий на индийском рынке. Консультанты имеют широкое представление о нюансах и процедурах, существующих в Индии. Они могут давать ценные советы при поиске, аутсорсинге, переговорах по контрактам, и выборе поставщиков для бизнеса. Они также могут предложить рекомендации по стилю управления, подходящему для индийских организациий и сотрудников.

6. Кейсы

Кейс: Определение размера рынка, стратегии дистрибуции и коммуникаций для бизнеса электроинструментов в Индии

Отрасль: Промышленные товары — электроинструменты

Географический охват: Индия

Методы: первичные интервью, вторичные исследования, определение размера рынка и сегментация, анализ потребителей, конкурентный анализ, рекомендации

Потребность

Ведущий производитель переносных электроинструментов хотел ознакомиться с особенностями спроса на рынке: в каких отраслях имеется самый высокий спрос, потребности и драйверы приобретения покупателями товаров для различных отраслей (строительство, производство, деревообработка, автомобилестроение, государственные услуги и т д.). Клиент был действующим игроком на рынке, и хотел использовать новые идеи, чтобы создать более конкурентоспособный ассортимент продукции, а также для развития стратегии маркетинговых коммуникаций и продаж.

Подход

GIA предложила двухэтапный подход

Этап 1:

GIA использовала местных консультантов, чтобы провести на месте более 75 интервью с поставщиками/производителями, местными и международными производителями(конкурентами), дистрибуторами, и другими важными игроками, чтобы измерить спрос на переносные электроинструменты. Данные были перепроверены и проанализированы на месте для того, чтобы сформировать основу для отчета.

Этап 2

С помощью местных консультантов GIA провела более 400 интервью с потребителями электроинструментов, с теми, кто принимает решения об их покупке или влияет на эти решения. Интервью были проведены по всей стране в ключевых отраслях потребления данной продукции.

Были исследованы:

  • 9 ключевых продуктов из ассортимента продукции клиента
  • 15 ключевых отраслей потребления
  • около 10 местных и иностранных конкурентов

Решение

  • Для общего рынка продукции GIA определил текущий спрос (объем и цену) путем сегментирования покупателей и анализа ключевых трендов рынка.
  • Спрос для каждого продукта был разделен по ключевым отраслям и долям конкурентов
  • Спрос по ключевым отраслям потребления был сегментирован по типу продукта и доле конкурентов
  • Для групп топ клиентов GIA провела глубинное исследование, чтобы понять в деталях мотивы приобретения, каналы коммуникации, процесс покупки и принятия решения

Ключевые выгоды

  • Количественно определенные сегменты ключевых продуктов и отрасли клиентов с наибольшим потенциалом роста в ближайшие несколько лет, а также самые эффективные пути достижения конечного потребителя.
  • Клиент также получил понимание своего рыночного положения и областей улучшения
  • Более сильная стратегия расширения локального бизнеса

Кейс: Оценка рыночных возможностей для решений на базе мобильной связи по управлению состояниями для лиц с крупным капиталом (HNWI) в Индии

Отрасль: медиа и информационные технологии

Географический охват: Индия

Методы: Первичные интервью, вторичные исследования, измерение рынка и сегментация, исследование покупателей, углубленный анализ, рекомендации

Потребность

Ведущий мировой провайдер информационных технологий хотел оценить возможности развить и коммерциализировать новые, основанные на мобильной связи, решения для управления капиталами и другие информационные услуги для инвесторов Индии, имеющих крупный капитал (HNWI).

Клиент также хотел понять поведение потенциальных покупателей, их потребности в информациии и ту цену, которую они готовы заплатить за такие мобильные решения

Подход

GIA провела глубинные интервью с 15 крупными инвесторами (HNWI) для того, чтобы определить инвестиционное поведение состоятельных лиц, их информационные, транзакционные и другие потребности в сфере управления состоянием, а также их потребности\наболевшие проблемы, использование\представления о мобильных устройствах, преставления о ценности\стоимости такого рода предложений.

Решение

  • GIA выработала глубокое понимание целей инвестиций, отношение к рискам и информационные потребности потенциальных потребителей при помощи глубинного интервьюирования лиц с крупным капиталом из различных городов на местном языке
  • определила существующие пробелы в информационных потребностях, каналах инвестиций, готовности покупать, стимулах к приобретению и факторах, тормозящих использование мобильных устройств
  • проанализировала информацию, сформировала выводы и проверила ключевые выводы с некоторыми из респондентов.

Ключевые выгоды

  • клиент получил всестороннее понимание потребностей и предпочтений крупных инвесторов в Индии, а также рыночных возможностей мобильных технологий в данной сфере.
  • была представлена ясная картина возможностей и потенциальных проблем, подкрепленная фактами и мнениями потенциальных покупателей
  • клиент получил ряд рекомендаций относительно плана развития бизнеса и стратегии сбыта.

Спасибо за заявку!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо за заявку на
сертификационный экзамен !

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо, Вы зарегистрированы
на семинар «Альт-Инвест»!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо, Ваша заявка принята!

Мы отправили Вам письмо для проверки контактной информации на адрес .

Подтвердите, пожалуйста, свой адрес, и заявка будет направлена консультанту. После этого мы свяжемся с Вами для уточнения наиболее удобного времени и формата презентации.

Спасибо, Вы почти подписаны на новостную рассылку «Альт-Инвест»!

Мы отправили Вам письмо для подтверждения вашего e-mail на адрес .

Теперь проверьте почту.

Спасибо за интерес к нашим программам!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить демо-версию, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.

Спасибо, Ваш запрос принят!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить доступ, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.

Спасибо, Ваш запрос принят!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить доступ, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.