Организация маркетинга в ОАО «Уралмаш»

Шалаев Г.А., Табарин А.Д., Эпштейн В.Е., дирекция по маркетингу ОАО «Уралмаш», Екатеринбург

ОАО “Уралмаш” является предприятием с высоким уровнем диверсификации. Компания осуществляет разработку, производство и поставку широкого спектра горного, металлургического и нефтегазового оборудования. Именно это обстоятельство предопределило тот факт, что в тяжелых условиях нестабильности российской экономики предприятие устояло и сохранило свой основной технический и кадровый потенциал. В разные периоды различные сегменты бизнеса брали на себя лидирующую роль, позволяя поддерживать на достаточном уровне жизнеспособность всего предприятия.

Однако широкая диверсификация предприятия создавала немало проблем в управлении, поэтому в 95-98 гг. была проведена реструктуризация системы управления предприятием. Первоначально (1995-96 гг.), в Дирекции по сбыту были сформированы по продуктовому признаку Управления продаж. В дальнейшем они стали ядром пяти стратегических бизнес-единиц (СБЕ), получивших наименование продуктовых фирм.

Фирмы были также сформированы по продуктовому признаку, объединив в своем составе сбытовые продуктовые службы и конструкторские подразделения, ранее занимавшиеся разработкой именно этих продуктов. До реструктуризации конструкторские службы входили в состав Научно-исследовательского института тяжелого машиностроения (НИИТяжмаш). По завершении реструктуризации в составе НИИТяжмаш были оставлены технологические и научно-технические службы общего назначения.

Двухлетний опыт совместной работы конструкторских и сбытовых подразделений показал высокую эффективность подобного взаимодействия. Только благодаря такой организации удалось в кратчайшие сроки решить задачу создания и изготовления большой партии новых буровых установок для ОАО “Сургутнефтегаз”, машин непрерывного литья заготовок (МНЛЗ) для Магнитогорского металлургического комбината и других объектов.

С созданием продуктовых фирм Дирекция по сбыту была переименована в Дирекцию по маркетингу и продажам, на которую были возложены основные маркетинговые функции. Современная структура дирекции представлена на Рис. 1.

Рис. 1 Организационная схема Дирекции по маркетингу и продажам

Как явствует из схемы в ОАО “Уралмаш” организована двухуровневая система маркетинга. На корпоративном уровне работает служба стратегического маркетинга — Управление стратегического маркетинга. На тактическом уровне работают соответствующие подразделения продуктовых фирм — отделы или бюро оперативного маркетинга. Таким образом, сделан следующий шаг на пути создания на предприятии системы интегрированного маркетинга.

Создание в бизнес-единицах штатных подразделений, ориентированных на исследования и маркетинговое планирование в рамках закрепленного продуктового направления продиктовано стремлением выделить эти функции, отделив их от продавцов и конструкторов. Такая организация позволит быстрее пройти процесс адаптации к новым условиям, более тщательно контролировать положение отдельных продуктов на рынке, будет стимулировать их развитие на основе внутренней конкуренции между продуктовыми фирмами. Кроме того, наличие небольшого функционального подразделения с маркетинговой ориентацией позволяет систематизировать деятельность продуктовых фирм по реализации стратегических задач и облегчает их взаимодействие с управлением стратегического маркетинга. Разделение функций стратегического и оперативного маркетинга будет гарантировать разработку и проведение взвешенной маркетинговой политики компании.

Функции маркетинга распределены следующим образом:

Продажи, их обеспечение, логистика — подразделения фирм, управление планирования сбыта, управление планирования взаимозачетов, управление декларирования и отгрузки.

Развитие продукта — инжиниринговые (конструкторские) подразделения фирм.

Ценообразование — службы продаж и оперативного маркетинга фирм во взаимодействии со службами Дирекции по финансам и экономики, Управление стратегического маркетинга (ценовой анализ).

Исследования и анализ рынка, прогнозирование, реклама — Управление стратегического маркетинга и подразделения оперативного маркетинга.

Планирование маркетинга — Управление стратегического маркетинга и службы оперативного маркетинга.

Организационная схема Управления представлена на Рис. 2.

Рис. 2 Организационная схема Управления стратегического маркетинга

Взаимодействие стратегической и оперативных маркетинговых служб можно проиллюстрировать на примере деятельности по исследованию рынка.

Оперативной деятельностью по исследованию рынка занимается служба оперативного маркетинга, в основном, через сотрудников управлений продаж, наиболее часто контактирующих с потребителями. На сотрудников оперативного маркетинга возлагаются задачи сбора преимущественно первичной конъюнктурной информации. Сбор информации о потребительских свойствах оборудования осуществляется в основном сотрудниками инжиниринговых подразделений продуктовых фирм.

Вся собранная первичная информация, включая отчеты о встречах с потребителями, партнерами и конкурентами, накапливается в службах оперативного маркетинга фирм и с определенной периодичностью передается в управление стратегического маркетинга. Наиболее важные материалы, требующие срочного анализа и принятия каких-либо решений, передаются в стратегический маркетинг немедленно.

Функции анализа рыночной информации возложены на продуктовые отделы управления стратегического маркетинга. Помимо информации от отделов оперативного маркетинга сотрудниками стратегического маркетинга накапливается, систематизируется и обрабатывается информация из вторичных источников -журналов, газет, брошюр, сети Интернет.

В управлении стратегического маркетинга формируется, распределенная по рынкам база данных. Основные темы этой базы — потребители, партнеры, конкуренты. Общерыночная информация классифицируется по географическому (региональному) признаку. В качестве отдельной рубрики накапливаются материалы по продуктам.

В Управлении стратегического маркетинга на основе поступающей информации разрабатываются аналитические документы, которые поступают не только в вышестоящие структуры, но и непосредственно в продуктовые фирмы, которые используют их в своей повседневной работе, для целей текущего и стратегического планирования.

Развитие стратегического маркетинга осуществляется по трем основным направлениям, которые могут быть выражены терминами “эволюционный”, “инновационный” и “диверсификационный”.

Эволюционный маркетинг ориентирован на традиционный товар (действующая номенклатура ОАО “Уралмаш”) в традиционном бизнесе (тяжелое машиностроение для металлургической, горной и нефтегазовой отраслей). В рамках этого направления осуществляется отслеживание и прогнозирование тенденций развития продуктовых линий ОАО “Уралмаш” на традиционных рынках. При этом служба стратегического маркетинга тесно взаимодействует с подразделениями продуктовых фирм и основной ее функцией является объективная (независимая) оценка существующего портфеля компании и определение перспектив его развития. Анализ проводится по материалам оперативных исследований рынка, проводимых в продуктовых фирмах, внутренней отчетности, внешних вторичных источников информации и собственных исследований УСМ.

Инновационный маркетинг ставит задачу изучения новых товарных направлений в традиционном бизнесе (смежные с традиционными и альтернативные продуктовые линии в тяжелом машиностроении). Здесь актуальным является взаимодействие с инновационной службой предприятия, научно-исследовательскими отделами продуктовых фирм и внешними проектно-исследовательскими организациями. Основная функция службы централизованного маркетинга — информационные исследования перспектив развития смежных и альтернативных товарных направлений и анализ целесообразности выхода фирмы на рынки этих товаров. Проведение этих исследований организуется, как собственными силами (УСМ с участием маркетинговых подразделений продуктовых фирм и других служб в рамках интегрированного маркетинга), так и с привлечением независимых внешних организаций.

Диверсификационный маркетинг — маркетинг, ориентированный на исследование альтернативных видов бизнеса в рамках общей стратегии компании. Эта составляющая стратегического маркетинга предусматривает подготовку аналитических материалов для уточнения и корректировки миссии компании, определения главных целей и стратегического управления его структурами. Исследования такого плана используются службой стратегического развития и требуют максимальное использование материалов независимых внешних организаций и аналитической работы всех компетентных служб в рамках фирменного интегрированного маркетинга.