Какой бизнес-план поможет получить кредит под проект

Ирина Кольцова, ведущий консультант, директор по консалтингу ООО «Альт-Инвест»
Статья для журнала «Финансовый директор»(№6, 2010)

При привлечении средств под проект, на развитие новых направлений деятельности или сделку M&A компании не обойтись без бизнес-плана. Его назначение — убедить кредиторов в том, что заемщик сможет вовремя рассчитаться по своим обязательствам. Но типовой формы бизнес-плана нет, а отсутствие в нем важных разделов — повод для банка затянуть сроки принятия решения по кредиту или отказать в займе. Избежать этих проблем можно.

В любом бизнес-плане всегда присутствуют четыре основных раздела: описание проекта, анализ рынка и маркетинговая стратегия, производственно-технологическая схема, и, наконец, финансовый план. Разумеется, называться они могут по-разному, но суть от этого не меняется. Нет необходимости подробно рассказывать о содержании каждого раздела, акцентируем внимание лишь на тех важных нюансах бизнес-плана, которые помогут финансовому директору убедить инвесторов и кредиторов в жизнеспособности проекта.

Личный опыт

Нил Верещагин, вице-президент по корпоративным финансам группы «Астерос»:

«Наличие бизнес-плана — это обязательное условие для общения с банками, без этого разговор даже не состоится. Наша компания регулярно предоставляет банкам-партнерам бизнес-планы, даже когда речь идет о возобновлении кредитной линии, а не о выдаче займа с нуля. Вместе с бизнес-планом на стол кредитного комитета ложатся бюджет и прогноз денежного потока на предстоящий финансовый год, а также финансовая отчетность компании за предыдущие периоды».

Сергей Кусакин, директор по корпоративному кредитованию «Абсолют Банка»:

«При финансировании любой компании банк, в первую очередь, ориентируется не на бизнес-план, а на текущее состояние бизнеса, возможности генерировать денежные потоки. Нас, в частности, интересует размер собственного капитала, EBITDA, способность обслуживать долг. Кроме того, для банка имеет значение отраслевая специфика предприятия, какую долю оно занимает на рынке и может занять в будущем.
Что касается бизнес-плана, то он является для банка лишь дополнительным источником информации. Скажем, если мы предоставляем кредит на приобретение нового оборудования, то не требуем от компании подробного описания того, как именно это оборудование позволит увеличить объем бизнеса. Но нам необходимо проанализировать, каково положение дел на предприятии в данный момент, а также понять, исходя из текущей оценки, каковы его перспективы».

Бизнес-замысел, маркетинг и производство

Любые самые впечатляющие цифры в финансовой части бизнес-плана ничего не стоят в глазах кредиторов, если сама идея сомнительна и нет четкого обоснования заявленных цифр. В первую очередь это касается ожидаемых доходов от реализации проекта.

Описание проекта. В этом разделе важно четко и коротко изложить суть проекта, уделить особое внимание текущему положению дел и дать ответы на такие вопросы:

– в какой стадии находится проект (состояние переговоров с основными участниками проекта, выбрана ли технология и поставщики оборудования и т.д.);

– какие разрешительные документы (лицензии, согласования) уже получены.

Информация о выполненных работах по проекту, подтвержденная соответствующими документами (соглашениями), свидетельствует о серьезности намерений инициатора. И еще. В «Описании проекта» более чем оправданно перечислить основных участников проекта. В частности, банк интересуется опытом участников по реализации подобных проектов в прошлом, ролью и характером участия в данном проекте, условиями вхождения в него.

Анализ рынка и маркетинговая стратегия. Обоснование ожидаемых доходов, безусловно, в большей степени задача маркетингового и коммерческого отделов. Но именно финансовому директору придется договариваться с кредиторами, поэтому стоит проконтролировать, как специалисты по продвижению и позиционированию описали перспективы проекта. В данном разделе нужно представить итоги анализа рынка, потребителей, каналов сбыта и конкурентов.

Одна из основных задач — определить целевой рынок для проекта (уровень и тенденции развития), описать особенности отрасли, темпы и направления ее развития, основных игроков. Причем рынок должен быть описан как в количественных характеристиках (емкость, уровень насыщения, прогнозы развития) и так и в качественных (структура потребителей, мотивы совершения покупок, конкуренция, специфические особенности рынка). И не забыть о показателе целевой доли рынка (основа для прогноза объема продаж).

В блоке «Потребители и сегментация» подробно описываются потребители и их запросы. В зависимости от того, идет ли речь о потребительских или производственных товарах, характеристики и поведение покупателей будут абсолютно разным. Это отразится на каналах сбыта, продвижении и в целом на маркетинговой стратегии.

В разделе о каналах сбыта подробно освещаются вопросы продвижения. В зависимости от выбранного канала меняется схема реализации — ценовая политика, структура расходов, затраты на продвижение и пр. Если компания примет решение реализовывать продукцию собственными силами, что подразумевает открытие представительств и филиалов, то потребуются дополнительные инвестиции и появятся риски, которые требуют отдельного анализа в рамках разработки бизнес-плана.

Наконец, по возможности нужно перечислить всех реальных и потенциальных конкурентов (особенно работающих на тот же целевой рынок). Собрать и систематизировать сведения о них: объем продаж, доля на рынке, издержки на маркетинг, лояльность клиентов (репутация). На основании полученной информации определить сильные и слабые стороны конкурентов и сравнить с собственной компанией.

Личный опыт

Евгений Каневский, финансовый директор «МИЭЛЬ — загородная недвижимость»:

«Если речь идет о кредитовании, то я бы не сказал, что для банка приоритетны показатели эффективности проекта, это «удел» инвесторов в капитал. А банкам важнее надежность заемщика, способность кредитуемого проекта обеспечить денежный поток для обслуживания и своевременного возврата долга , приемлемый уровень рисков проекта, а также ликвидность залога и способность поручителей рассчитаться по кредиту, если проект окажется неудачным.

Поэтому, на мой взгляд, основные разделы бизнес-плана — это маркетинг (я бы сказал, правильный маркетинг), финансовые расчеты, из которых четко видно, когда и в каком объеме необходимо финансирование, когда долг будет возвращен. А также описание рисков и способы управления ими. Если этого не будет, то за вас нужную работу сделают «рисковики» банка, только вот ваш бизнес-план уже не будет таким убедительным».

Итоговым результатом такого анализа и станет маркетинговая стратегия, которая четко определяет главные цели проекта (оборот, доля рынка, имидж, прибыль.) и способы их достижения.

Пример

В одном из проектов по строительству автомоек, для которого удалось найти заемные средства, анализ рынка был представлен так (см. табл. 1 на стр. ###). Годовая емкость рынка услуг автомоек составляет приблизительно 124 млн. рублей в год. На сегодняшний день в Великом Новгороде около 20 автомоек для легковых автомобилей (количество постов существующих моек около 50 шт.). Один пост пропускает 20 машин в сутки. Существующие автомойки могут пропустить 30 тыс. автомашин. А для помывки всех автомобилей в городе (45 000шт.) хотя бы раз в месяц потребуется 29 автомоек. Минимальная нехватка (мыть 1 раз в месяц) автомоек в Великом Новгороде — около 10 шт. Учитывая, что фактическая емкость рынка составляет около 74 — 92 млн. руб., неудовлетворенный спрос оценивается в 32 — 50 млн. руб.

Таблица 1. Расчет емкости рынка автомоек (пример)

Куда пойдут деньги

Другой не менее важный раздел бизнес-плана — производственно технологическая схема (описание выбранной технологии, оборудования, материально-технического снабжения проекта). Если кредиторы или инвесторы поймут суть производственных процессов, то удастся избежать многих ошибок, связанных с обоснованием капиталовложений по проекту. Приведем несколько рекомендаций по данному разделу.

Общая схема предприятия и технология производства. Этот раздел потребуется включить в бизнес-план, если проект связан с созданием нового производства. Обязательно привестиперечень производственного оборудования с указанием стоимости. Если оборудование импортное, прояснить условия ввоза и размер импортной пошлины. Затраты на монтаж и установку оборудования учитываются дополнительно, если эти услуги не прописаны в контракте на поставку.

Описание земельного участка и разрешительных документов. Характеристики участка, а также юридическое оформление прав на него играют кране важную роль в проектах строительства. Наличие разрешительной документации — половина успеха у кредиторов (заключения СЭС, Росприроднадзора, администрации района, ГО и МЧС и пр., полученные мощности (Водоканал, предприятия по электроэнергии и теплу, управление государственной противопожарной службы, согласованный генплан).

Затраты на технологию, оборудование, строительство позволят дать общую оценку инвестиционных затрат, которая может изменяться в соответствии с заявками поставщиков и подрядчиков, но, тем не менее, является основой для принятия решения. Кредиторам важно рассказать о тех факторах, которые окажут существенное влияние на уровень расходов (количество и качество сырья, материалов, поставщики, персонал и кадровая политика, др.).

Финансовый план

Пожалуй, самая важная часть бизнес-плана — финансовый план. В его создании финансовому директору отведена главная роль., Обычно финансовый план содержит несколько подразделов.

Инвестиционный план. Данный блок обычно включает инвестиционные затраты и график оплаты. Помимо вложений в основные активы, в инвестиционном плане отражается еще одна важная составляющая — потребность в финансировании оборотного капитала. Для ее оценки используется показатель чистого оборотного капитала (ЧОК), который определяется как разница между оборотными активами (запасы сырья и материалов, незавершенное производство, запасы готовой продукции, авансы поставщикам, дебиторская задолженность) и краткосрочными обязательствами (авансы покупателей, кредиторская задолженность поставщикам, задолженность по налогам и сборам, задолженность перед персоналом).

Возможны два варианта описания оборотного капитала. Первый вариант — через оборачиваемость активов (если она меньше шага расчета, который, как правило, равен году) по каждой из статей затрат. Например, потребность в запасах опирается на расход материалов и прогноз среднего времени хранения, формула расчета выглядит так:

В этом случае алгоритм расчетов будет следующим (см. табл. 2 и 3):

– для каждой строки текущих активов и краткосрочных обязательств рассчитывается прогноз на весь период проекта;

– из текущих активов вычитаются краткосрочные обязательства (прогноз ЧОК);.

– изменения чистого оборотного капитала от периода к периоду рассматриваются либо как инвестиции в оборотный капитал (если сумма ЧОК растет), либо как высвобождение средств (если ЧОК уменьшается).

Если же цикл оборачиваемости продукции или денег ожидается большим, чем шаг расчета, то потребность в оборотном капитале напрямую рассчитывается исходя из графика поступления денежных средств и отгрузок. В частности, такой способ распространен в проектах в сельском хозяйстве, жилищном строительстве, тяжелом машиностроении.

Таблица 2. Основные параметры проекта для расчета потребности в оборотном капитале

Таблица 3. Расчет потребности в оборотном капитале

* Далее по годам 2010–2012 расчет аналогичен, исходные данные из таблицы 2 берутся по соответствующим графам в зависимости от года выполнения проекта.
** Здесь и далее данные из таблицы 2, кроме итоговых строк 6,10 и 12.
*** Чистый оборотный капитал может вызывать дополнительную потребность в денежных средствах (2009 — 211 гг.) и наоборот, являться источником свободных денег (2012 г.).

Источники финансирования. Чем полнее будут сведения об общей потребности в финансировании, структуре его источников, собственных средствах заемщика (которые будут инвестированы в проект), суммах и формах кредитов, тем больше шансов обосновать устойчивость финансовой модели проекта. Здесь же, в этом разделе, приводится график предоставления, обслуживания и возврата кредита.

Личный опыт

Нил Верещагин, вице-президент по корпоративным финансам группы «Астерос»:

«В бизнес-плане обязательно должен быть представлен денежный поток на период кредитования. Причем на первый год прогноз по приходу и расходу должен быть максимально подробный и обоснованный. Если же кредит привлекается более чем на год, то денежный поток на первые 12 месяцев расписывается детально, а далее финансовые результаты с учетом динамики результатов прошлых лет экстраполируются на будущее».

Алексей Кауров, директор департамента корпоративных финансов ОАО МТС:

«Финансовая модель вашего проекта должна быть прозрачной, все прогнозы обоснованны. Каждый показатель объяснен. Банку не интересна просто величина выручки на 10 лет вперед, должно быть видно, откуда, за счет чего эта выручка поступит, как растет рынок и меняется ваша доля на нем. Далее, очень важно, чтобы в денежном потоке не было разрыва. Бизнес-план должен быть, что называется зафондирован (full refunded), чтобы не было «дырок» в финансировании и не вышло бы так, что вы берете, скажем, деньги на проект, а через 3 года средства иссякли и где их взять, никто объяснить не может. Есть разрыв — значит, акционер вносит капитал или включаются иные источники пополнения денежных средств».

Финансовая состоятельность проекта. Оценка финансовой состоятельности инвестиционного проекта основывается на трех формах отчетности: отчет о прибылях и убытках, баланс, отчет о движении денежных средств. Этого более чем достаточно инвесторам и кредиторам. Создавая отчеты (содержащие прогнозные данные), важно указывать условия и допущения, которые были сделаны при прогнозировании (ставки налогов; уровень инфляции — прогнозируется всегда, даже если расчет ведется в постоянных ценах, принцип выбора цен для модели). Более корректно строить прогнозы, учитывая инфляцию. Но для проектов с небольшой долей заемного капитала достаточно и расчетов в постоянных ценах с учетом инфляции при вычислении показателей эффективности проекта (NPV, IRR и т.д.).

Оценка эффективности проекта. Оценка эффективности проекта предполагает расчет классических показателей: простой и дисконтированный сроки окупаемости инвестиций (PBP, DPBP), чистая текущая стоимость (NPV) и внутренняя норма рентабельности (IRR). Для расчета показателей необходимо построить чистый денежный поток (NCF). Несмотря на то, что эти показатели не новы, разработчики бизнес-планов нередко упускают важные тонкости при их определении. Остановимся на этом подробнее.

Техника расчета показателя NCF разнится в зависимости от того, для кого из участников проекта он определяется — компании, собственников или банка (см. табл. 4). Аналогичная ситуация и со ставкой дисконтирования. В зависимости от того, для кого из участников идет расчет показателей эффективности проекта, ставка дисконтирования принимается равной:

– для банка — ставке процента по кредиту;

– для акционеров (инвесторов) — доходности альтернативных вложений, среднерыночной доходности аналогичных проектов или же доходности финансовых вложений (например, депозитов) с поправкой на риск;

– для компании — инициатора проекта — средневзвешенной стоимости капитала (WACC).

Отметим, что если денежные потоки подсчитаны без учета инфляции, то ставку дисконтирования также следует скорректировать на инфляцию.

Личный опыт

Данила Котляров, АССА, заместитель генерального директора по финансам ООО «Петропавловск-Черная металлургия»:

«Показатели эффективности проектов, скорее, производны, носят справочный характер для банка. Его кредитный и риск-комитеты в первую очередь интересует ваш cash flow, то, чем вы в конечном итоге будете возвращать банку кредитные средства и проценты. Даже если это не в чистом виде проектное финансирование, а предположим, под залог имущества, банк прежде всего смотрит на денежный поток — реализовывать заложенное имущество задача трудоемкая и не свойственная банку.

Помимо денежного потока, банк оценивает основные риски, которые могут помешать возврату средств. Они могут оказаться достаточно высокими. Поэтому банк, скорее всего, потребует гарантий помимо активов самого проекта — под уже действующий бизнес, залог имущества материнской компании и пр. Более того, какие-то риски могут оказаться неприемлемыми для кредитора и нужно будет искать пути их минимизации — в зависимости от специфики проекта.

Например, при крупном строительстве понадобится гарантия подрядчика, что в случае срыва срока или роста цен именно подрядчик будет нести риски; если проект не связан с розничной торговлей, то уже на стадии рассмотрения могут потребовать заключения контрактов поставки».

Срок окупаемости может рассчитываться как без, так и с учетом дисконтирования (то есть с учетом стоимости капитала). Стандартным для бизнес-планов является дисконтированный срок окупаемости. Если же сроков насколько (например, при нескольких очередях строительства), рекомендуется оперировать наибольшим сроком, указав наличие других точек окупаемости справочно.

Наконец, в отношении такого привычного показателя как NPV проекта, важно не упустить два нюанса. Во-первых, если по окончании прогнозного срока есть возможность продать созданный бизнес, то в формулу NPV определенного для компании или акционеров (но не в формулу NPV банка) может быть добавлен учет остаточной стоимости. И выглядеть она будет так:

,

где

– ЧА — сумма чистых активов в последнем прогнозном периоде;

– Деньги — средства на счете в последнем периоде;

– i — номер года проекта;

– T — число лет в проекте;

– NCFi — чистый денежный поток i-го года проекта;

– d — ставка дисконтирования.

Во-вторых, нужно отражать значение NPV с указанием, по какой ставке он подсчитан, за какой период времени и для кого из участников проекта.

Таблица 4. Подходы к определению чистого денежного потока