fbpx
ENG

Трудности принятия кредитных решений в банках

Те, кто подавал заявку в банк на получение инвестиционного кредита, знают, что банки такие кредиты дают «неохотно». В отличие от корпоративного кредитования на пополнение оборотных средств (овердрафт) сроком до 3 лет, кредитные заявки на реализацию инвестиционных проектов на больший срок рассматриваются банками долго, а успех не гарантирован. 

Исходя из опыта «Альт-Инвест» в сопровождении получения инвестиционных банковских кредитов, постараемся выделить ключевые особенности этого непростого процесса.

1. Инвестиционный кредит – это индивидуальный банковский продукт

Инвестиционные кредиты для предприятий на срок более 3-х лет, а тем более, проектное финансирование, являются нестандартным продуктом даже для крупнейших банков. Это значит, что банк в каждом случае принимает решение «как в первый раз». Процедура принятия решения о выдаче кредита не отточена, не достаточно регламентирована, не автоматизирована. Каждый проект и предприятие рассматриваются индивидуально и очень пристально. Повторим, что это не зависит от размера банка: скрупулёзно к принятию решения о финансировании проекта относятся как небольшие региональные банки, так и крупные федеральные игроки.

Таким образом, получая инвестиционный кредит в банке, нужно быть заранее готовым к задержкам и сбоям в работе, банку этот процесс дается непросто.

2. Решение принимается банком очень долго

Как следствие индивидуального подхода реальный срок от подачи заявки на инвестиционный кредит до кредитного комитета, в нашей практике, редко составляет меньше трех месяцев, а часто полгода и более. Для сравнения, процесс принятия решения о выдаче займа Фондом развития промышленности (ФРП), в большинстве случаев, действительно занимает не больше трех месяцев.

Идти в банк с надеждой получить деньги на проект через месяц, по крайней мере, наивно.

3. Первый критерий для банка – заемщик

Банкам больше всего нравится выдавать деньги тем, кому они не очень нужны. Если ваша компания крупный федеральный игрок в отрасли, если у вас диверсифицированный бизнес с несколькими независимыми направлениями, и вы решили взять денег еще на один проект, масштаб которого существенно меньше масштаба всего холдинга, вы —  желанный гость. Таких крупных клиентов мало, банки за них конкурируют, и большинство кредитов, если мерить в деньгах, а не в штуках, получают именно крупные компании. Банки можно понять, хотя и трудно простить.

Если заемщик — небольшая компания, то вопрос упирается в проверку ее благонадежности. Кредитная история, финансовое состояние, учредители, аффилированные лица до пятого колена – придется вытащить все грязное белье и выложить на стол.

Отсюда следует, что на момент подачи заявки в банк вы должны сами очень четко представлять юридическую схему работу своего бизнеса не только сегодня, но и после начала реализации проекта.

4. Второй критерий для банка – сбыт

Можно сколько угодно делать финансовые модели, писать красивые бизнес-планы и презентации, но к самому проекту у банка есть, по сути, всего один вопрос: «Почему вы думаете, что продадите свою продукцию именно в таком объеме и по такой цене?» Ответ на него должен быть максимально конкретным и понятным. Финансовая модель сама по себе ничего не доказывает, это просто цифры в табличке. Маркетинговое исследование, где кривые спроса и предложения пересекаются в нужной точке, тоже не часто является убедительным аргументом.

Лучший ответ на вопрос о сбыте: «У меня есть покупатель, вот он». Т. е. для корпоративных продаж нужны договоры, пусть предварительные, с потенциальными покупателями. Или хотя бы письма о намерениях. И уж, конечно, заходя с проектом в банк, вы уже должны знать корпоративных покупателей своей продукции в лицо.

Для B2C продаж предварительных договоров быть не может, аргументом может быть только прошлый опыт. Если вы уже успешно продавали такую же или похожую продукцию людям, то сможете продать ее и в будущем.

Если же у вас нет опыта подобных продаж и предварительных договоренностей с потенциальными покупателями, ваш рынок должен быть известен банку. Например, если вы собираетесь продавать бетон, то аналитики банка, скорее всего, уже знакомы с рынком бетона по бизнесу других клиентов и знают, есть ли спрос на бетон в этом регионе и по какой цене. Тогда маркетинговый раздел вашего бизнес-плана может их убедить в будущем сбыте. Если же вы собираетесь производить заклепки для космических шатлов, то без письменно подтвержденных договоренностей с конкретными покупателями дело в банке не пойдет.

Из этого пункта непосредственно следует, что на момент подачи заявки в банк отдел маркетинга и продаж в новом проекте уже должен вовсю работать.

4. Третий критерий  – это подтверждение затрат

Приходя в банк и прося миллиард, нужно уметь четко объяснить, на что этот миллиард будет потрачен. Более того, потом банк спросит не только за конкретный миллиард, но за тот список целей, на которые вы его собирались потратить. Для проектов объемом инвестиций от 300-500 млн рублей банк заставит вас нанять за свои деньги финансово-технического аудитора, который потом будет проверять все накладные и акты ваших поставщиков, контролировать возведение фундаментов и беспокоить глупыми вопросами. Поэтому идея взять денег на новый грузовик, а потом расплатиться со старыми кредиторами за прошлогодние долги, навряд ли реализуема.

А значит, на самом первом этапе общения с банком вам понадобится не просто бухгалтер, а опытный экономист, который сможет обосновать как уже потраченные на проект копеечки, так и необходимость будущих миллиардов.

5. У банков есть любимые проекты

Предположим, ваша фирма не является крупной нефтедобывающей компанией. Все равно вы можете понравиться банку. Поскольку ключевым вопросом после надежности заемщика для банка является подтвержденный сбыт, банку нравятся проекты, где сбыт уже есть. Если у вас торговая компания, которая уже и так продает определенную продукцию, а проект состоит в том, чтобы начать производить то же самое самим – вы в дамках. Если вы собираетесь запустить производство сырья для своего уже существующего производства, которое до сих пор покупали на стороне, – прекрасно.

Отсюда вывод: обращаясь в банк, выбирайте простые проекты, а собственные средства приберегите для инвестиций в менее понятные банкам инициативы.

6. У банков есть нелюбимые проекты

Опять-таки, поскольку ключевым вопросом для банка в проекте после портрета заемщика является будущий сбыт, банковские аналитики при рассмотрении кредитных заявок пытаются опереться на свой прошлый опыт работы с проектами в отрасли. Если этот опыт был негативный, вам откажут в кредите или затянут рассмотрение заявки. Сложные с точки зрения банков отрасли – это строительство жилья (недостаточно построить, нужно продать), животноводство (эпидемии, низкая маржинальность в мелких хозяйствах, проблемы со сбытом), многие виды машиностроения (низкая маржинальность, стагнирующий рынок) и т. д. Список этот достаточно длинный.

Если ваша отрасль в списке проблемных, то, конечно, не стоит опускать руки. Но надо присмотреться к другим источникам финансирования (субсидии, фонды, лизинг и пр.), а также изучить льготные программы кредитования, хотя к последним есть вопросы.

7. Не стоит надеяться на льготные кредиты

Проблема большинства льготных программ кредитования в ограниченности срока их действия. В этом году выделили на субсидирование процентной ставки в вашей отрасли 5 миллиардов рублей, а в следующем только 2 миллиарда. А что будет дальше — никто не знает. Поэтому в этом году вы платите 2% годовых, в следующем 5%, а потом, возможно, будете платить 12% и более. Ни вы, ни банк не можете предсказать будущие решения правительства.

Поэтому, надеясь получить льготную ставку кредита, нужно все равно рассчитывать доходность проекта, исходя из рыночного уровня ставок. Скорее всего, этого от вас потребует и банк.

8. Люди решают все

Когда вы придете в банк за кредитом, вы будете общаться с его сотрудниками. У вас будет клиентский менеджер. Возможно, вам удастся лично пообщаться с аналитиками, которые в действительности рассматривают ваш проект, сидя за стенкой. А еще есть андеррайтеры, которые проводят финальную проверку кредитной заявки. Все они — люди, которым может не хватать времени, мотивации, да и просто профессионализма качественно работать с вашей заявкой. Один нерадивый сотрудник может задержать рассмотрение проекта в банке на полгода, а потом уволиться, забыв передать дела заместителю. А случается и другое: сменился председатель правления в банке и решил, что банк теперь не будет работать с такими проектами, как ваш.

На этот процесс очень трудно влиять, но его можно контролировать. Не стесняться почаще звонить, выяснять, напрашиваться на личные встречи, выяснять подробности. И при первом подозрении на сбой в работе поднимать тревогу.

Но, главное, никогда не надо подавать заявку только в один банк. Раскладывайте яйца по нескольким корзинам.

9. Не стоит надеяться на личные договоренности

Не все отдают себе в этом отчет, но даже крупнейшие банки с государственным участием – это коммерческие организации. Основной целью их существования является извлечение прибыли. Если ваш проект не состоится, и фирма не вернет кредит, то он попадет в статью убытков. Руководство банка будет опечалено и поделится своим горем с подчиненными. Менеджеры не получат премии, а получат, наоборот, штрафы. Ваша фирма и вы сами будете занесены в специальную книжечку, которая ничего не забывает.

Но банк – это не просто коммерческая организация, это организация финансовая. Его деятельность очень жестко зарегулирована законодательством и Центральным банком. У банка все прописано и пронумеровано. Шаг в сторону – расстрел. Поэтому отступать от регламентов осмеливаются только самые отважные, но век их недолог.

Мы уже говорили, что очень полезно больше общаться с людьми в банке, чтобы ускорять рассмотрение своей заявки и быстрее устранять замечания кредитных инспекторов. Но не стоит надеяться за счет личных знакомств нарушить существующие нормы и правила. Ваш знакомый потом уволится, а кредит останется. И главные вопросы никуда не денутся — кто заемщик и где сбыт.

Надеемся, что наш опыт оказался полезным. Будем рады ответить на Ваши вопросы о привлечении кредитов для реализации инвестиционных проектов.

Контактное лицо: Андрей Сенов, коммерческий директор Группы компаний «Альт-Инвест», +7 916 955 5227, senov@alt-invest.ru

Раз в месяц эксперты «Альт-Инвест» отбирают для вас всё самое важное и полезное из области инвестиций. Подписывайтесь!

Спасибо за заявку!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо за заявку на
сертификационный экзамен !

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо, Вы зарегистрированы
на семинар «Альт-Инвест»!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо, Ваша заявка принята!

Мы отправили Вам письмо для проверки контактной информации на адрес .

Подтвердите, пожалуйста, свой адрес, и заявка будет направлена консультанту. После этого мы свяжемся с Вами для уточнения наиболее удобного времени и формата презентации.

Спасибо, Вы почти подписаны на новостную рассылку «Альт-Инвест»!

Мы отправили Вам письмо для подтверждения вашего e-mail на адрес .

Теперь проверьте почту.

Спасибо за интерес к нашим программам!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить демо-версию, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.

Спасибо, Ваш запрос принят!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить доступ, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.

Спасибо, Ваш запрос принят!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить доступ, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.