В рамках статьи мы рассмотрим инвестиции в туристическую инфраструктуру на примере распространенного типа проектов: создание объектов размещения.
Объекты размещения — туристические объекты, предназначенные для временного проживания туристов: отели, апартаменты, туристические комплексы, дома отдыха, кемпинги, мотели, пансионаты, санатории и т.д.
Ключевой вопрос при оценке проектов создания объектов размещения — грамотное обоснование доходов, то есть уровня цен и загрузки по сезонам. Банки, а также фонды, корпорации развития, частные инвесторы, при анализе проектов предпочитают твердые договоры или хотя бы результаты переговоров с будущими покупателями. Но, в отличие от традиционных промышленных проектов, будущий сбыт для туристических объектов не может быть подтвержден соглашениями с корпоративными покупателями: посредниками, оптовиками, торговыми сетями. Скажем, у гостиницы тоже могут быть корпоративные клиенты: туристические фирмы, организаторы мероприятий, крупные компании, которые регулярно отправляют своих сотрудников в командировки, но их заказы редко обеспечивают заполнение объекта в течение года, основным заказчиком остается частный клиент. А это значит, что в переговорах с банком или фондом важно грамотно обосновать уровень цен и загрузку объекта другими способами.
Исходя из нашего опыта подготовки проектов строительства гостиниц, турбаз, санаториев и подобных объектов, и особенно на основании опыта их защиты перед финансовыми организациями, правильно строить обоснование туристического проекта с учетом следующих принципов:
Разберем эти принципы подробнее.
Туристические объекты относятся к сфере услуг. Можно легко описать содержание услуги, но трудно полноценно определить ее качество. Иначе говоря, в сфере услуг помимо ответа на вопрос «что» мы делаем в рамках оказываемых услуг, важно также понять «как» мы будем эти услуги оказывать. Например, для гостиницы недостаточно описать в концепции объекта номерной фонд, ресторан и СПА-центр. Важно проработать технологию оказания услуг, процедуру контроля качества на всех этапах работы с клиентом — от бронирования номера до получения отзыва. Из опыта мы знаем, что в одном лесу на одной речке могут находиться две турбазы, одна из которых будет пустовать, а вторая будет всегда заполнена. И формальные условия проживания на этих турбазах будут похожи. Но дело в чистоте, красоте, новизне, удобстве, оперативных ответах на претензии, улыбчивости персонала и прочих особенностях этих турбаз, которые могут быть не прописаны в концепции нового объекта.
Поэтому аналитик должен сам задуматься о деталях, которые могут быть упущены в концепции объекта, но окажут ключевое влияние на будущие продажи: кто, как и когда будет налаживать оказание услуг на должном уровне и потом контролировать качество этих услуг? Как будет построена работа с персоналом? В случае с объектами размещения туристов ответы на эти вопросы должны стать частью политики маркетинга и продаж при оценке проекта.
Перед началом детального анализа рынка для туристического объекта мы должны понять, кто наш будущий клиент и откуда поедет? Если турбаза находится в Рязанской области, то, очевидно, не только жители области станут ее посетителями. Рядом находятся Москва и Московская область. А если планируем строить загородный курорт в Курганской области, то в анализ скорее всего войдёт большая часть регионов Уральского федерального округа, Западная часть Сибирского, а может быть и регионы Северного Казахстана. Выбор регионов зависит от типа планируемого объекта и особенностей тех групп людей, которые могут стать его посетителями.
Таким образом, анализ рынка для туристического объекта естественным образом распадается на два этапа:
Есть очевидные принципы, подкреплённые практикой: локация туристического объекта — ключевой фактор при анализе проекта; будущую локацию проекта нужно посетить лично; важно исследовать не только само местоположение будущего туристического объекта, но и его окружение. Но при этом надо понимать, что не только инициатор проекта, но даже резиденты, живущие рядом, не обладают полной информацией о территории. Анализ должен включать в себя несколько независимых источников информации, чтобы исключить субъективный фактор.
В рамках анализа локации наша задача, по сути дела, определить ее туристическое лицо и «упаковать» место реализации проекта как туристический продукт, создать и оценить бренд территории.
Тонкость не только в изучении градостроительных планов. Например, расположенный рядом с будущей гостиницей «какой-то завод» может оказаться историческим объектом и стать символом нашего отеля. А находящийся поблизости от турбазы военный полигон может помешать концепции тихого отдыха, но зато поддержит спортивный профиль турбазы с уклоном в военно-патриотическую тематику. Обо всем этом никто не расскажет. Аналитик должен самостоятельно собирать информацию о локации по крупицам и «раскапывать» дополнительные факты об окружении.
Как отмечено в первом пункте, в сфере услуг важно их качество, а также умение его поддерживать в течение времени. Если мы изучаем конкурентов для проекта гостиницы, недостаточно составить список гостиниц в городе с характеристиками номеров и уровнем цен. Даже сбор отзывов с сайтов бронирования будет недостаточным. В этих гостиницах надо побывать, а еще лучше пожить. Может быть, не во всех, но в нескольких, наиболее близких проекту, — точно. Только в этом случае мы получим полное представление о качестве услуг гостиниц и много инсайдерской информации, поговорив с сотрудниками и с другими постояльцами, скажем, на завтраке. И на основании этих данных сможем эффективно «отстроить» наш проект от конкурентов.
Мощный инструмент обоснования будущих продаж — данные аналогичных объектов, текущая выручка которых может стать ориентиром для нашего проекта. Но туристический проект часто стоит «один в поле». Даже гостиница в крупном городе может быть единственной в своем роде. Во многих областных центрах России нет не только пяти-, но и четырехзвездочных гостиниц. Значит для сравнения нужны гостиницы в других похожих городах. Можно взять следующие характеристики:
Собрав эти пункты воедино, мы найдем в России всего несколько городов с гостиницами, отвечающие всем условиям. Тогда анализ будет более детальным и выводы будут гораздо полезнее, так как аналоги релевантны.
По нашему опыту следование перечисленным пяти советам позволяет сделать достаточно трезвый прогноз продаж для туристического объекта, построив логику анализа, с которой согласится и крупный банк, и профильный инвестор с опытом в отрасли.
Если у вас появились вопросы подготовке туристических проектов и мерах поддержки в отрасли, будем рады ответить на ваши вопросы. Контактное лицо: Андрей Сенов, коммерческий директор, +7 916 955 5227, senov@alt-invest.ru.
Спасибо за заявку!
Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.
Спасибо за заявку на
сертификационный экзамен !
Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.
Спасибо, Вы зарегистрированы
на семинар «Альт-Инвест»!
Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.
Спасибо, Ваша заявка принята!
Мы отправили Вам письмо для проверки контактной информации на адрес info@alt-invest.ru.
Подтвердите, пожалуйста, свой адрес, и заявка будет направлена консультанту. После этого мы свяжемся с Вами для уточнения наиболее удобного времени и формата презентации.
Спасибо, Вы почти подписаны на новостную рассылку «Альт-Инвест»!
Мы отправили Вам письмо для подтверждения вашего e-mail на адрес info@alt-invest.ru.
Теперь проверьте почту.
Спасибо за интерес к нашим программам!
Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить демо-версию, на адрес info@alt-invest.ru.
Теперь проверьте свою почту.
Спасибо, Ваш запрос принят!
Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить доступ, на адрес username@email.ru.
Теперь проверьте свою почту.
Спасибо, Ваш запрос принят!
Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить доступ, на адрес info@alt-invest.ru.
Теперь проверьте свою почту.