fbpx
ENG

В точке перегиба

Евгений Юртайкин, Исследовательско-консультационная фирма «АЛЬТ»
Издание «Эксперт Северо-Запад» № 151

Перспективы имеют только те российские производители и оптовики, которые согласуют стратегии своего развития с радикальными переменами на рынках.

Сегодня в России нет, пожалуй, более динамично развивающейся сферы, чем рынки сбыта потребительских товаров повседневного спроса. Исследование, проведенное компанией » АЛЬТ», свидетельствует о том, что скорость перемен здесь настолько высока, что сам рельеф этой сферы на глазах меняется до неузнаваемости и, когда буря утихнет, скорее всего, уже не будет многих из нынешних производителей и оптовиков-дистрибьюторов.

Возрастает конкуренция между производителями, снижается доходность оптового бизнеса, растет рыночная сила розничных сетей, все увереннее диктующих свои условия поставщикам. Все это как в зеркале отражается в системе сбыта, изменяя распределение трех ее составляющих — коммерции, логистики и продвижения — между производителями, оптовиками-дистрибьюторами и розницей.

Вызов времени

Сегодня перед российскими производителями и тесно связанными с ними оптовиками — дистрибьюторами товаров повседневного спроса возникает ряд вызовов, отвечая на которые они должны будут в корне изменить стратегии своего развития. Наиболее сильное влияние на них оказывает сейчас сетевая розничная торговля, отличающаяся от обычной большей рентабельностью и предлагающая покупателям более широкий ассортимент при зачастую более низких ценах. Хотя она по-настоящему развита пока только в крупных городах, однако зарубежный опыт позволяет с уверенностью предсказать увеличение доли продаж через розничные сети на всей территории России.

С возрастанием доходов россияне увеличивают требования не только к качеству и ассортименту товаров, но и к уровню торгового сервиса. Отсюда — все увеличивающийся отток покупателей с открытых рынков и маленьких магазинчиков к сетевым дискаунтерам и супермаркетам. Люди все больше потребляют продукты «вне дома» — в кафе и ресторанах, становятся менее восприимчивы к традиционным средствам рекламы и более — к новомодным «промо-акциям» (акциям по продвижению товаров — дегустациям, лотереям, конкурсам и т.п.).

В то же время происходит насыщение рынков по разным товарным позициям, что нередко приводит к локальным кризисам перепроизводства. Этот вызов чреват для производителей снижением темпов их роста, то есть замедлением развития.

При этом на всех рынках потребительских товаров усиливается конкуренция, что зачастую приводит к их концентрации в руках лидеров — как производителей, так и оптовиков-дистрибьюторов.

Все четыре вышеупомянутые тенденции приводят к тому, что производители вынуждены модернизировать сбытовую политику, а дистрибьюторы — искать новые приемы конкурентной борьбы и даже новые направления деятельности.

Ключевой вопрос

Очевидно, что происходящие изменения коснутся всех игроков. Однако наиболее серьезные изменения предстоят компаниям, которые, не являясь лидерами, уже накопили достаточный запас специальных знаний и навыков.

Для производителей все большее значение приобретает эффективная система сбыта, способная охватить все торговые точки, получить выгодные места на полках магазинов и постоянно поддерживать запасы товара. Наш опыт подсказывает, что сегодня от этого в наибольшей степени зависят рост продаж, положение компании на потребительском рынке и перспективы ее будущего роста. Однако сейчас в нашей стране не так просто создать эффективную систему сбыта. В силу российской специфики у нас практически нет готовых решений.

Крупные отечественные и иностранные производители, не удовлетворенные эффективностью работы дистрибьюторов, сокращают их количество, оставляя наиболее эффективных и сильных, или даже вовсе отказываются от их услуг, развивая свою систему сбыта — в надежде, что это поможет лучше контролировать ситуацию в рознице. Так, пивоваренная компания Sun Interbrew сократила количество дистрибьюторов с 430 до 12, British American Tobacco — до двух, » Очаково» — с 300 до шести. Табачная компания Liggett-Ducat отказалась от своего московского дистрибьютора «Мегаполис» и сконцентрировалась на собственных продажах. В основе сбытовой стратегии компании Wrigley, ведущего производителя жевательной резинки, лежит самостоятельная работа с розничными торговцами, включающая в себя как продажи, так и доставку.

По мнению сотрудников этой компании, самостоятельно они решают данную задачу на 30-40% эффективнее, чем любой из дистрибьюторов.

Некоторые компании предпочитают иные варианты, например — с использованием услуг дилеров. Так, питерская компания » Пекарь», производитель кондитерских и хлебобулочных изделий, менее года назад приступила к созданию сети дилеров на основе своих крупных клиентов. Компания P&G, мировой лидер в области производства различных потребительских товаров, сконцентрировалась на работе с ключевыми заказчиками, такими как крупные оптовики и розничные сети, а дистрибьюторам передала функции по работе с остальными заказчиками. Такой стратегии придерживаются многие крупные мультинациональные игроки.

Ключевым моментом для производителей является выбор — что делать самостоятельно и что отдавать на сторону. То есть какую часть каждой из трех основных составляющих системы сбыта — маркетинга, коммерции и логистики — оставить себе, а какую передать сторонним организациям. А также — с какими группами клиентов (оптовиками, традиционной розницей, сетями и т.д.) работать напрямую, а какие передать на обслуживание партнерам. Основным критерием при таком выборе станет, с одной стороны, наличие собственных уникальных ресурсов и способностей (таких как налаженное взаимодействие с управляющими розничных магазинов, отлаженная информационная система обработки заказов, высокоэффективный торговый персонал и т.д.), с другой стороны — наличие на рынках качественных маркетинговых, коммерческих и логистических услуг.

Новое качество или новый бизнес

Если для производителей изменение сбытовой стратегии связано с перспективами долгосрочного развития, то для дистрибьюторов происходящее на рынке — вопрос выживания. Все как в природе: новый биологический вид (розничные сети), развиваясь, меняет среду обитания оптовиков-дистрибьюторов. Розничные сети вытесняют небольшие магазины, обслуживанием которых «питаются» дистрибьюторы. В то же время сами сети не хотят становиться для дистрибьюторов «пищей» — они предпочитают прямые контакты с производителями. В такой ситуации, на наш взгляд, существует два принципиально разных варианта дальнейшего развития компаний-дистрибьюторов: качественно изменить характер своей деятельности или развивать новые бизнесы.

Под качественным изменением дистрибьюторского бизнеса мы в первую очередь понимаем смещение акцента с оптовой перепродажи на предоставление логистических услуг (предполагающих формирование соответствующих активов, таких как терминалы, транспортные средства, компьютерные системы обработки заказов), а также специфического сервиса, например отлаженную работу в цепи поставок.

В пользу такого варианта говорит наблюдающийся сейчас дефицит предложения на рынке комплексных логистических услуг. По словам собственника одной крупной компании — дистрибьютора кондитерских изделий, его компания готова инвестировать деньги в строительство логистического центра под Петербургом. Планируется, что центр будет обслуживать не только саму компанию, но и сторонних заказчиков. Другим примером использования оптовиком возможностей в области логистики является компания «Молочный Альянс», начавшая самостоятельную нарезку и фасовку сыра для розницы.

Альтернативой является развитие дистрибьюторами новых направлений, таких как розничная и мелкооптовая торговля, консалтинг в сфере торговли и логистики или даже самостоятельное производство. Новые направления могут быть как связанными, так и не связанными с традиционным бизнесом компании.

«Любой оптовик мечтает стать производителем» — эту фразу мы услышали сразу от нескольких наших собеседников, являющихся собственниками или руководителями оптовых компаний. Отечественный рынок знает множество примеров, когда оптовики полностью или частично переориентировались на производство. Например, компания » Талосто», которая в свое время была импортером финского мороженого, а сегодня является ведущим производителем продуктов глубокой заморозки. Или компания » МБК», которая, оставаясь лидером среди дистрибьюторов товаров глубокой заморозки, теперь стала еще и производителем собственного продукта под маркой «Три Поросенка».

Целый ряд оптовиков занялись созданием или развитием собственных сетей розничных и мелкооптовых магазинов. К примеру, компания «Темп Первый», крупнейший дистрибьютор алкогольных напитков, намерена в этом году увеличить свою сеть мелкооптовых магазинов «Находка» до 36 (17 — в 2002 году). Компания ‘Тандер», дистрибьютор бытовой химии и парфюмерии, смещает акцент с оптового бизнеса на розничную торговлю (в 2002 году ей принадлежало около 400 розничных магазинов на юге и в центральной России). Компания » Юниленд», лидер на рынке дистрибьюции, вышла на розничный рынок с двумя форматами магазинов: дискаунтер «Дикси» и cash&carry «Мегамарт».

Безусловно, перечисленные альтернативы не являются взаимоисключающими, можно развивать сразу несколько бизнесов, выжидая, который из них в будущем станет наиболее прибыльным и перспективным. Однако на все ресурсов может и не хватить, а потому придется выбирать, на чем все же сосредоточить свои усилия.

Прогнозы

Основываясь на результатах исследования, можно сделать следующие предположения о том, как будут развиваться в России рынки сбыта товаров повседневного спроса.

Ситуацию на рынках будут определять самые крупные игроки, обладающие уникальными ресурсами и способностями. Всех производителей можно будет разделить на три группы. Первая — транснациональные, использующие все каналы сбыта, усиленно продвигающие свои региональные и специализированные брэнды. Вторая — региональные производители, продвигающие собственный брэнд и производящие продукцию под частными марками сетей и дистрибьюторов. Такие компании будут ориентированы на самостоятельную работу с региональной розницей. Третью группу составят компании, специализирующиеся на каком-либо продукте и имеющие систему дистрибьюции, нацеленную на конкретную группу потребителей.

В ближайшие годы произойдет стремительное развитие сетевой розницы в крупных и средних городах. Многие сети будут самостоятельно создавать серьезную распределительно-логистическую систему, которая также будет работать на поставки в традиционную розницу. Тем не менее сети — это не только угроза для оптовиков, но и огромные возможности. При наличии на рынке качественных логистических услуг сети охотно будут их покупать.

На рынке дистрибьюторских услуг, с одной стороны, четко определятся национальные компании, основной функцией которых будет логистика и предоставление дополнительных услуг (маркировка, сортировка, упаковка, прием заказов). С другой стороны, останутся некрупные оптовики, которые будут узко специализированы на каком-то продукте или ориентированы на определенного клиента. Небольшие неспециализированные оптовики останутся вне игры сначала в центре, а потом и в регионах. На рынок придут мультинациональные логистические и дистрибьюторские компании, которые будут покупать местных дистрибьюторов, обладающих хорошо налаженными связями с клиентами и умением работать в российских условиях.

Заметно вырастут масштабы такого канала сбыта, как HORECA (поставки в гостиницы, в кафе и рестораны), который может стать настоящим «золотым дном» для дистрибьюторов. Увеличатся масштабы электронной торговли, что откроет для дистрибьюторов привлекательную нишу.

Спасибо за заявку!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо за заявку на
сертификационный экзамен !

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо, Вы зарегистрированы
на семинар «Альт-Инвест»!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

Спасибо, Ваша заявка принята!

Мы отправили Вам письмо для проверки контактной информации на адрес .

Подтвердите, пожалуйста, свой адрес, и заявка будет направлена консультанту. После этого мы свяжемся с Вами для уточнения наиболее удобного времени и формата презентации.

Спасибо, Вы почти подписаны на новостную рассылку «Альт-Инвест»!

Мы отправили Вам письмо для подтверждения вашего e-mail на адрес .

Теперь проверьте почту.

Спасибо за интерес к нашим программам!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить демо-версию, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.

Спасибо, Ваш запрос принят!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить доступ, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.

Спасибо, Ваш запрос принят!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить доступ, на адрес .

Теперь проверьте свою почту.